Quant’è importante vendere casa? Sia dal punto di vista simbolico sia dal punto di vista economico? Generalmente la casa rappresenta la ricchezza maggiore di una famiglia. Spesso nella casa confluiscono quote di eredità e/o la parte più copiscua dei propri risparmi, talvolta di sacrifici. In ogni caso è uno dei beni più preziosi di cui la famiglia disponga.
Quando arriva il momento di venderla è necessario operare con l’attenzione e la cura che merita una ricchezza così importante. Perchè pianificare efficacemente la vendita della casa significare identificare il punto massimo di realizzo economico senza cadere in richeste eccessive che bloccano la vendita. Si tratta quindi di identificare quel sottile punto di rottura tra una richesta alta ma compatibile con il mercato ed una richiesta velleiteria che di fatto rende la casa invendibile (e che la renderà invendibile a lungo anche dopo un eventuale ridimensionamento del prezzo).
E’ quindi fondamentale importanza affidarsi a chi conosce bene il mercato e non lasciarsi sedurre da coloro che prospettano facili ed eccezionali guadagni.
Per di più una buona vendita non si improvvisa. E’ inutile andare alla vana ricerca del colpo di fortuna. Bensì è necessario un paziente lavoro che deve essere adeguatamente pianificato e organizzato. Sopratutto è necessario un grosso sforzo di comunicazione pubblicitaria per innalzare le possibilità di vendita, e per fare questo è necessario sostenere degli investimenti significativi.
Ecco che allora diventa importante il ruolo svolto dall’agenzia immobiliare, la quale deve essere in grado di sostenere tali investimenti e di assumersi tutto il rischio dell’operazione. Bisogna però considerare che l’agenzia può spingersi ad investire in modo significativo soltanto a fronte di specifiche garanzie. Tali garanzie consistono nell’esclusiva di vendita. Infatti, un massiccio investimento pubblicitario è impegnativo al punto da essere praticabile solamente a fronte della garanzia di essere l’unica agenzia a trattare la vendita della casa.
Diversamente l’agenzia immobiliare si limiterà ad un’azione superficiale col risultato di non “raggiungere” tutte le persone potenzialmente interessate all’acquisto, ma solamente quelle più facilmente raggiungibili e che spesso, in qualche modo erano già a conoscenza della vendita della casa.
La mancanza dell’esclusiva rende blanda e superficiale l’azione dell’agenzia, spesso genera disservizi e aspettative tradite.
L’esclusiva è quindi l’irrinunciabile premessa al miglior servizio di vendita.
(Articolo di giornale pubblicato in “Il Diario” il 26/10/2004)
